Главная › Вдохновение › Использование метода прикрепления с целью заставить людей делать то, что вам нужно. Эту книгу хорошо дополняют

Использование метода прикрепления с целью заставить людей делать то, что вам нужно. Эту книгу хорошо дополняют

Даже самые ярые социофобы вынуждены общаться с людьми. Мы живем в социальном мире, поэтому взаимодействие – это одна из необходимых частей нашей жизни. Но люди далеко не всегда ведут себя так, как нам этого хочется. Каждый человек хоть раз в жизни старался повлиять на решения других людей, иногда это удается, иногда нет. Многие даже не задумываются о причинах своего поражения. А они есть. Автор этой книги, психолог с тридцатилетним стажем, сравнивает умение мотивировать людей с кулинарией. Если вы незнакомы с основами кулинарного искусства и стараетесь приготовить блюдо не по рецепту, а по своей импровизации, то не всегда оно выйдет вкусным. Но если вы знаете, какие продукты можно смешивать, а какие нельзя, при какой температуре стоит готовить то или иное блюдо, то даже кулинарная импровизация получится идеальной. Так и в вопросах мотивации. Пока вы, что называется, действуете вслепую, успех будет случайным. Но научившись основам, вы сможете всегда добиваться своих целей. Этим вопросам и посвящена книга Сьюзан Вайншенк «Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно».

Семь мотиваторов поведения

Вопрос мотивов совершения поступков давно изучается психологами всего мира. Исследования постепенно меняются, появляются новые технологии, позволяющие даже залезть внутрь мозга. Но многие верные выводы были сделаны еще на заре психологии. Сьюзан Вайншенк использует и современные, и традиционные исследования. Автор выделяет всего семь мотиваторов, которые влияют на наше поведение. Если изучить механизм работы каждого из них, то можно научиться не просто побуждать людей делать необходимые вещи, но и заставить их захотеть делать что-то. То есть, не приносить идею извне, а зарождать ее в человеческом сознании. Автор подробно рассматривает каждый из семи мотиваторов.

1) Потребность в принадлежности

Человеку необходимо общение, это заложено природой. Если человек будет лишен возможности общаться, то он непременно станет искать способ примкнуть к какой-нибудь социальной группе. Этот фактор и можно использовать для собственных целей. Сьюзан Вайншенк утверждает, что нужно привлечь человека к определенной группе, тогда он будет мотивирован к выполнению необходимых действий.

2) Привычки

Привычка – это достаточно сильный инструмент, который не так легко использовать. Ведь мы довольно медленно к чему-то привыкаем. Зато и отвыкнуть потом будет достаточно сложно. Почему бы не взять эту особенность на вооружение при побуждении людей?

3) История

Все люди создают собственный образ. Большая часть образа складывается неосознанно, остальное мы формируем самостоятельно. Каждый человек является носителем своей истории. Она определяет его поступки и решения. Для грамотной и успешной мотивации необходимо научиться определять историю каждого человека. С ее помощью можно повлиять на его мнение и последующие решения.

4) Кнут и пряник

Этот метод не является новшеством, о нем осведомлены даже далекие от психологии люди. Здесь главное соблюдать баланс, ведь постоянные поощрения могут негативно сказаться на результате, как и частые наказания. Хотя было доказано, что вознаграждения лучше влияют на мотивацию людей, но и о кнуте забывать не стоит.

5) Инстинкт самосохранения

Инстинкты – это факторы, причисляющие нас к миру животных. Не всем понравится такое сравнение, но все-таки против сексуального инстинкта или инстинкта голода никто не в состоянии пойти. Возможно, что такие методы будут достаточно грубыми, но использование инстинкта самосохранения – это выигрышный прием, по мнению автора. Поставьте человека в ситуацию, когда он почувствует страх потери, и это станет сильным мотиватором.

6) Стремление к мастерству

Каждый хочет быть лучшим, но не каждый это показывает. Постарайтесь убедить человека добиваться успеха, это влияние будет сильнее, чем метод пряника. Внутреннее стремление к совершенству позволяет побудить любого к выполнению нужных действий. Главное, найти эту внутреннюю струну, отвечающую за самосовершенствование.

7) Когнитивные иллюзии

Наш разум играет с нами, выставляя собственные правила. Если знать эти правила и придерживаться их, то можно мотивировать любого человека. Например, часто в разговоре человек пропускает мимо ушей те факты, которые не совпадают с его мнением. Это называется когнитивной ошибкой, но можно использовать ее в своих целях. В этой книге Сьюзан Вайншенк подробно рассказывается о путях обхода когнитивных фильтров.

Книга «Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно» - это не пособие для подчинения, автор не считает этичным использовать ее методы для обмана. Но применять их во благо – это нормально. Сьюзан Вайншенк утверждает, что нет ничего плохого, если приносить людям пользу с помощью семи мотиваторов. А ее книга – уникальное пособие для тех, кто хочет разобраться в мыслях других и привести в порядок свои мысли.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

Выбрать главу

Потребность в принадлежности

Вы смотрели фильм «Изгой»? Персонаж Тома Хэнкса в результате авиакатастрофы оказывается на необитаемом острове в южной части Тихого океана, где проводит несколько лет. Помыкавшись в одиночестве, он берет волейбольный мяч из уцелевшего багажа, рисует на нем лицо и с тех пор постоянно разговаривает с ним. Он даже дает своему «другу» имя Уилсон - по названию компании-производителя. Не имея возможности общаться с реальным человеком, герой фильма вынужден был создать для себя его подобие.

Мы животные общественные. Наше желание быть принятыми и общаться с другими - мощный врожденный мотиватор. Мы не приспособлены для жизни в одиночестве и будем делать все возможное, чтобы стать частью общества. Нам необходимо хоть где-то чувствовать себя среди своих.

Чтобы заставить людей делать то, что вам нужно, вы можете использовать их непреодолимое желание чувствовать свою принадлежность к определенной группе.

Привычки

Удивительно, как много повседневных дел мы совершаем автоматически, по привычке, Зачастую мы даже не помним, как они сформировались.

Готова поспорить, что у вас есть ритуал утреннего пробуждения, принятия душа и сборов на работу. Как же появляются подобные ритуалы? И почему нам так трудно изменить привычки или сознательно приобрести новые?

Мы постоянно слышим, что на привыкание к чему-то новому требуются месяцы. Почему так? Ведь мы уже приобрели массу привычек, даже не отдавая себе в этом отчета. На самом деле ввести в обиход новую привычку или изменить существующую очень легко. Достаточно понимать, как они формируются.

Сила историй

Что вы за человек? Занимаетесь ли благотворительностью? Следите ли за модой? Хороший ли вы семьянин?

У каждого из нас есть собственная история. Мы рассказываем себе и другим, кто мы и почему делаем то, что делаем. Некоторые из этих историй мы создаем сознательно, но большинство из них появляются сами собой.

Мы предпочитаем, чтобы наши истории отличались постоянством. Ощущение собственной непоследовательности заставляет нас чувствовать себя неловко.

Понимая, что именно люди думают о самих себе, вы сможете общаться с ними так, чтобы ваше поведение соответствовало их представлениям, и в итоге побуждать их делать то, что вам нужно.

Метод кнута и пряника

Задумайтесь: вы тратите много времени и сил, пытаясь заставить людей делать то, что вам нужно; может быть, вы даже предлагаете им вознаграждение. А между тем в казино люди сами платят за это!

В казино давно и успешно применяется так называемый «режим подкрепления с переменной нормой»; в результате люди играют снова и снова, даже если проигрывают.

Вы можете использовать способ, зарекомендовавший себя в казино, в своих интересах. Нужно изучить результаты исследования различных режимов подкрепления, понять, какой из них в каком случае использовать и почему поощрения влияют на поведение людей сильнее, чем наказания.

Несколько лет назад в психологии преобладала тенденция к изучению вознаграждений и положительных подкреплений. Сегодня мы знаем, что такие мотиваторы, как инстинкты, стремление к совершенству и потребность в принадлежности, подчас действуют сильнее любого вознаграждения. Однако в некоторых случаях вознаграждение все еще остается наилучшим способом заставить людей делать то, что вам нужно. Нужно только использовать его правильным образом.

Инстинкты

Вы едете в машине и видите впереди последствия дорожной аварии. Вы приказываете себе не притормаживать и не смотреть в ту сторону, и все же чувствуете непреодолимое желание это сделать.

Порой мы забываем, что принадлежим к миру животных. Каждый из нас обладает набором мощных основных инстинктов: инстинктом самосохранения, инстинктом поиска пищи и сексуальным инстинктом, - которые влияют на наше поведение. Порой вы можете побудить людей делать то, что вам нужно, воспользовавшись силой этих инстинктов.

Возможно, вы сочтете игру на сексуальном влечении или голоде неподходящей для достижения своих целей. Однако инстинкт самосохранения годится для большинства случаев.

Наше подсознание постоянно контролирует происходящее вокруг нас, его задача - обеспечить безопасность. Поэтому мы особенно восприимчивы ко всему неожиданному и пугающему. Страх потери - чрезвычайно сильный мотиватор. Вы можете воспользоваться им, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно.

Сьюзан Вайншенк

Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

Эту книгу хорошо дополняют:

Искусство влияния

Марк Гоулстон, Джон Уллмен

Я слышу вас насквозь

Марк Гоулстон

Психология убеждения

Роберт Чалдини

Посвящается моим детям, Гатри и Мэйси, которые иногда считали благом и, вероятно, множество раз наказанием то, что их мама - психолог. Я проверила на вас все свои теории!

Susan Weinschenk

How to Get People to Do Stuff. Master the art and science of persuasion and motivation

Введение

Вы хорошо готовите? Я предпочитаю думать, что я неплохой повар. Порой у меня получается что-то волшебное, порой средненькое.

Я училась готовить, наблюдая за мамой, следуя рецептам и экспериментируя. Недавно у меня появилась книга о кулинарии как науке, и теперь я знаю, почему одни рецепты удачны, а другие нет и почему не всегда можно менять одни ингредиенты на другие.

Теперь я не следую рецепту буквально и не гадаю, что получится, если импровизирую. Я применяю на практике научные знания. Например, я точно знаю, какие ингредиенты взять и что с ними сделать, чтобы блюдо получилось таким, как задумано.

Давайте применим тот же принцип по отношению к людям.

Ладите ли вы с людьми? Знаете ли, как заставить их делать то, что вам нужно? Используете ли вы при этом методы, которые разработали самостоятельно или подсмотрели у других? Готова поспорить, что ваша стратегия не всегда оправдывает ваши ожидания. Равно как и блюдо, приготовленное без знаний научных основ кулинарии.

Если бы вы точно знали, что движет людьми, и сумели бы правильно применить эти знания, вы бы смогли заставить людей делать то, что вам нужно. Вам не нужно было бы гадать, «как слово ваше отзовется», - вы сразу выбрали бы верный путь.

Для этого вам и нужна моя книга.

Глава 1. Семь мотиваторов

Мои уже взрослые дети частенько пеняют мне, что в их воспитании я применяла психологические приемы. И они правы!

Я убедилась, что эти приемы работают. Когда моя трехлетняя дочь однажды заныла, пытаясь что-то выклянчить, ее пятилетний брат сказал на это: «Неужели ты не понимаешь, что в этой семье нытьем ничего не добьешься?» Нытье прекратилось. Сын знал, что говорил.

Ко времени его рождения я уже больше десяти лет работала психологом и твердо намеревалась использовать все свои профессиональные знания, чтобы мои дети не ныли (а еще были послушными, чуткими, трудолюбивыми и т. д.). Но главное - никакого нытья. Я не переносила нытье!

В отличие от работы с клиентами, в воспитании детей у меня было преимущество: я начала работу с момента их рождения. Тем не менее, зная мотивы человеческого поведения, вы можете менять свое поведение по отношению к людям, а также то, что вы им предлагаете, и то, как и чего вы от них требуете. Вы можете варьировать свою стратегию и тактику, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно.

Психологические исследования проводятся более ста лет. Многие из самых первых выводов верны и поныне. Появившиеся позже технические возможности - заглянуть внутрь мозга и посмотреть на его работу - подтвердили это, а также позволили гораздо лучше понять мотивы наших поступков. Работая над книгой, я использовала результаты как ранних, так и новейших исследований.

Мы рассмотрим семь мотиваторов поведения:

Потребность в принадлежности

Привычки

Сила историй

Метод кнута и пряника

Инстинкты

Стремление к мастерству

Игры разума

Я опишу каждый из них, объясню его сущность и поделюсь с вами созданной на его основе стратегией.

Потребность в принадлежности

Привычки

Сила историй